Individuelle Preisblasen, Fehlgriffe im Verkaufsprozess

Die Immobilienpreise bewegen sich im ersten Semester 2013 nach wie vor auf hohem Niveau. Trotzdem gibt es immer wieder bemerkenswerte Fälle, in welchen sowohl Makler als auch Private zu eklatanten Fehleinschätzungen neigen.

Von 1.5 Mio. auf 820’000 Franken
125 m2, Baujahr 1972. Das Reihenhaus an der Mythenstrasse in Horgen hat die besten Zeiten längst hinter sich gelassen. Der Innenausbau ist komplett erneuerungsbedürftig, die Fassade kann wohlwollend betrachtet noch mit ‚mässig‘ qualifiziert werden. Die Eigentümerschaft nennt eine Preisvorstellung von 1.4 bis 1.5 Mio. Franken als Zielvorgabe. Nach kurzem Gespräch wird klar, dass diese Vorstellung und der marktfähige Preis so weit auseinanderdriften, dass wir kein Mandat annehmen können. Unsere überschlagsmässige Schätzung hatte damals einen Preis von deutlich unter 1 Mio. Franken ergeben. Das war im Dezember 2011. Heute wird das Objekt zu 820’000 Franken angepriesen. Vergleichbare Beispiele haben sich gemäss unserer Beobachtung in den letzten Jahren stark gehäuft.

in Herliberg
In Herrliberg wird seit geraumer Zeit ein stattliches Anwesen mit rund 1’800 m2 Grundstückfläche, Pool und grossem Haus angeboten. Die ursprüngliche Preisvorgabe war mit 11.9 Mio auch für ein Luxushaus mit Seesicht zu ambitiös. Der Angebotspreis heute: 8.6 Mio. Die Differenz: stattliche 3.3 Mio. Franken!

8006 Zürich
Das einseitig angebaute Haus an der Gladbachstrasse in Zürich haben die Eigentümer ursprünglich selbst in den Verkauf gebracht. Preisvorstellung vor rund zwei Jahren: 5.4 Mio Franken. Heute wird das Objekt von einem Makler zum immer noch stattlichen Preis von CHF 3.65 Mio. feilgeboten.

Kanton Aargau
Es gibt die Ausreisser auch in ländlichen Regionen. Am Bözberg in der Region Brugg wird seit rund 5 bis 6 Jahren eine grosszügige Liegenschaft im Preisrahmen von knapp 3 Mio. Franken angepriesen. Die Eigentümer sind offenbar standhaft, was die Preisvorgabe betrifft. Es wird aber auch hier wohl nicht zu einem Verkauf zu diesem Wunschpreis kommen. Wenngleich aufwändig erbaut, so steht das Objekt schlicht am falschen Ort, um einen Preis in dieser Höhe erzielen zu können. Nur an wenigen Lagen sind sehr hohe Preise erzielbar, auch wenn Gestehungskosten mitunter deutlich höher waren als der spätere Erlös.

Wie kommt es zu preislichen Fehleinschätzungen?
Es gibt mehrere Faktoren, welche eine unrealistische Preisfestsetzung begünstigen. Eigentümer orientieren sich stark subjektiv. Was einem lange ans Herz gewachsen ist, möchte man – wenn überhaupt – nur zum höchstmöglichen Preis verkaufen. Vielfach werden auch von Hörensagen Preise aus der Nachbarschaft kolportiert. Diese sind nicht selten wesentlich höher, als was im Verkaufsvertrag am Ende beurkundet wurde. Sodann bekräftigt auch die mediale Berichterstattung über den Immobilienboom viele Eigentümer in der Meinung, dass auch ihr Objekt einen Spitzepreis erzielen muss. Wenn überall von Höchstpreisen berichtet wird, dann gilt das bestimmt auch für das eigene Haus oder die Eigentumswohnung. Dass nur für wenige, aussergewöhnlich attraktive Objekte wirklich Spitzenpreise bezahlt werden, steht auf einem anderen Blatt.

Makler sind in der Pflicht
Solange ein Eigentümer sein Glück selbst versucht, ist man noch geneigt, die Preisübertreibung dessen Unerfahrenheit zuzuschreiben. Von einem Makler müsste man jedoch Professionalität und damit die Vorgabe realistischer Preise erwarten können. Trotzdem versagen auch die Makler zu häufig, dies mit einfachem Grund: Viele Makler fürchten, dass bei zu tiefer Schätzung der Mitbewerber den Auftrag erhält. Allenfalls kann man noch darauf spekulieren, dass die Auftraggeber mit zunehmender Verkaufsdauer ein Einsehen haben und einer Preisreduzierung zustimmen. Damit werden unrealistische Preisvorstellungen der Verkäufer oft gestützt, obschon dies objektiv nicht begründbar ist.

Eine weitere Herausforderung ist, dass Maklern teilweise die fundierte Erfahrung fehlt, um sich ein objektives Bild vom marktfähigen Preis zu machen. Daher erstaunt es nicht, dass die Angebotspreise in vielen Fällen exakt den Wunschpreisen der Auftraggeber entsprechen. Spätere Preissenkungen, oft mehrfach, sind dann die Folge. Auch ist es – besonders bei luxuriösen Liegenschaften – zu beobachten, dass Makler ohne Auftrag agieren, mithin die Liegenschaft ausschreiben und auf einen möglicherweise ohnehin hohen Zielerlös noch ihr eigenes Honorar nach Gutdünken aufschlagen.

Den seriösen Makler finden
Wenn Sie selbst eine Liegenschaft zum Verkauf stellen möchten, ist es sinnvoll, von drei Maklern eine Preisschätzung vornehmen zu lassen. Je nach Umfang kann dies kostenpflichtig sein, was sich bei seriöser Arbeit jedoch lohnt. Wichtig: nennen Sie nicht vorab Ihre Preisvorstellung. Viele Makler lassen sich zu stark von einem Wunschpreis lenken. Legen Sie hingegen alles offen, was für eine Preisfestlegung dienlich ist. Dazu kann auch der urprüngliche Kaufvertrag dienlich sein.

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